La consulenza finanziaria tradizionale non basta più per attrarre i clienti. Abituati ormai ad avvalersi di servizi come Amazon, Spotify e Netflix, dove la parola d’ordine è personalizzazione, questi clienti (o prospect) si aspettano lo stesso trattamento nella gestione dei loro risparmi.
Anche perché spesso non sono più disposti a pagare il lavoro di un consulente quando non ne percepiscono il vero valore aggiunto.
Mettiamoci anche che il settore si sta attrezzando per l’arrivo della Retail Investment Strategy, una nuova normativa europea in base alla quale i consulenti dovranno dimostrare di aver selezionato la tipologia di prodotti proposti nel migliore interesse dei clienti e di aver scelto – tra quelli disponibili sul mercato – i prodotti con il migliore “value for money”.
Oltre il mero investimento: serve abbracciare tutta la vita finanziaria del cliente.
Insomma, il settore sta cambiando, spinto da normativa e tecnologia. E il servizio offerto dal consulente deve necessariamente evolversi per comunicare meglio il valore aggiunto che offre.
Offrire un servizio a valore aggiunto significa cambiare innanzitutto il presupposto di partenza: oggi il punto non è più semplicemente far crescere il capitale del cliente, ma migliorare il suo benessere finanziario complessivo, assicurandosi che tutti i suoi bisogni siano soddisfatti.
Per investire bene infatti, è importante mettere a fuoco i propri bisogni di lungo termine e questi riguardano in primis la copertura dai rischi principali: predisporre una rendita integrativa per il periodo della pensione, mettersi al riparo da eventuali imprevisti con una giusta copertura assicurativa, pianificare il passaggio generazionale e così via. Ma passare questo messaggio al cliente non è banale.
Per cercare di rispondere a queste nuove esigenze di business, noi di Wealthype abbiamo messo a frutto le competenze trasversali del nostro team, che spaziano dal data jorurnalism alla financial data science, e abbiamo predisposto un report analitico, modulare e personalizzato che possiamo generare in pochi click per ogni singolo cliente.
Partendo dai dati disponibili presso la banca – pochi o tanti che siano – siamo in grado di realizzare un documento di poche pagine in cui mappiamo i bisogni finanziari del cliente (o prospect) e li colleghiamo agli strumenti finanziari più adatti per soddisfarli (nel pieno rispetto delle indicazioni contenute nella RIS). L’obiettivo è quello di migliorare l’indice di benessere finanziario individuale, cioè l’aderenza del portafoglio di un cliente ai suoi reali bisogni finanziari.
Il report utilizza un linguaggio semplice e diretto per parlare al cliente di temi complessi come la gestione del denaro e degli investimenti, identificando per lui le cose importanti a cui prestare attenzione (assicurarsi dai rischi, perseguire il proprio benessere finanziario e soddisfare i bisogni finanziari). È utile per far capire al cliente l’importanza di guardare ai bisogni di lungo termine, senza farsi distrarre dalle oscillazioni di breve periodo dei mercati finanziari: in altre parole, cerchiamo di isolare il “segnale” dal rumore di fondo.
Si tratta di un documento modulare: possiamo produrlo “ad hoc” a seconda delle specifiche necessità che banche e consulenti ci comunicano.
All’interno del report, troverete per prima cosa – come abbiamo detto – il Financial Wellness Index, un indice che rappresenta la vicinanza del portafoglio ai reali bisogni del cliente.
Seguono un’analisi dettagliata dei bisogni e una proposta che indica quali prodotti – e in quali percentuali – bisognerebbe acquistare per soddisfarli al meglio, con tanto di indice di diversificazione, sostenibilità e rischio complessivo dei portafogli consigliati.
Infine, troverete una simulazione probabilistica dell’andamento dell’investimento complessivo negli anni a venire e una pagina che sintetizza obiettivi fissati e benefici ottenuti.
Il report goal based che proponiamo in Wealthype è un esempio lampante di quanto la tecnologia possa rivelarsi non una rivale, bensì una preziosa alleata per il lavoro del consulente.
L’intelligenza artificiale, grazie a pratiche come data enrichment e machine learning, ci permette infatti di creare il report di consulenza evoluta anche nei casi in cui non disponiamo di una grande quantità di dati su un singolo individuo.
Partendo da pochissime informazioni – come le caratteristiche anagrafiche, il luogo di residenza e la professione – il sistema va a collocare il cliente (o prospect) nel “cluster” corrispondente, assimilandolo alla “personas finanziaria” più in linea con le sue caratteristiche. L’assunzione di base è che tutti gli individui assegnati a un determinato cluster condividano bisogni finanziari simili.
La nostra piattaforma non si sostituisce al lavoro di un consulente, ma lo potenzia, aiutando il professionista a far comprendere meglio ai clienti il valore della sua attività. Come tutti gli strumenti, anche i più sofisticati, non funziona “da sola”: ha bisogno di una mente umana che si occupi della “messa a terra”.
Il fulcro di tutto, in definitiva, resta la relazione con il cliente.
Secondo noi, la consulenza ha effettivamente bisogno di evolversi per essere costruita intorno agli obiettivi del cliente, attraverso un modello evoluto che riesca ad essere avvertito dal cliente come efficace e trasparente.
Per una demo dei nostri tool, potete contattarci al link sottostante e scoprire come applicare le logiche del Machine Learning ai vostri processi aziendali.
Indietro 
