Sei al ristorante, al circolo di tennis, sul campo da golf o alla lezione di equitazione di tuo figlio o tua figlia. Scambi due parole con qualcuno che non è del mestiere e che alla fine ti confida di aver bisogno di un maggiore (e migliore?) affiancamento nella gestione dei suoi risparmi e del suo patrimonio. Il lavoro del consulente, si sa, è anche e soprattutto un lavoro di relazione e di ascolto: così era ieri, così è oggi e così sarà anche nel futuro.
Cosa fa il bravo consulente finanziario in una situazione di questo genere? Prende nota. E lo fa dove e come può: su un pezzo di carta, scarabocchiando due appunti a penna o a matita, con l’idea di risentire quella persona – quel potenziale cliente – e approfondire le sue necessità. I suoi bisogni e obiettivi, potremmo dire.
Il problema, spesso, arriva nei giorni successivi, quando poi quel pezzo di carta non si trova più: succede spesso, e non solo al consulente. La frenesia del lavoro, l’agenda sempre piena, appuntamenti, impegni, pranzi, e quel pezzo di carta finisce chissà dove, dimenticato. Dirai: ma io custodisco tutto gelosamente nella mia borsa. O meglio ancora: scrivo tutto sulle note del mio smartphone. Bene: ma sei davvero sicuro di riuscire, oggi, a ottenere il massimo da quei pochi appunti?
Servirebbe un supporto. Ed è qui che può entrare in gioco la tecnologia: un sistema che ti aiuti ad archiviare le informazioni raccolte e a ricavarne il massimo, per poi tornare dal tuo potenziale nuovo cliente con una proposta già strutturata e convincente.
La tecnologia, infatti, ti può aiutare già oggi, attraverso l’Intelligenza Artificiale, a massimizzare ciò che puoi ottenere da quella manciata di informazioni attraverso il cosiddetto “Data Enrichment”.
Ricavare il massimo da poche informazioni: come?Sulla sua esclusiva piattaforma, Wealthype propone fra gli altri il report di ingaggio, uno strumento con cui portare a bordo il potenziale cliente, incontrato in ogni contesto e situazione possibili. Ma l’aspetto più interessante è che il report di ingaggio può aiutare il consulente finanziario a convertire i potenziali clienti in clienti effettivi più rapidamente e con più efficacia. Si sa, infatti, che l’acquisizione di nuova clientela è da sempre un’attività estremamente impegnativa.
Cosa fa, esattamente, il report d’ingaggio per rendere questa operazione più fluida, a tutto vantaggio del consulente finanziario?
Ti consente di costruire il profilo finanziario di un prospect attraverso una serie di indicatori standardizzati, per individuare le sue priorità. Bastano davvero poche informazioni, non necessariamente precise o approfondite: il consulente inserisce nella piattaforma Wealthype i dati acquisiti durante l’incontro – avvenuto in un bar, in ufficio, al ristorante, sul campo da golf, non importa – e in pochi secondi l’Intelligenza Artificiale elabora un report contenente una strategia d’azione per il prospect.
L’IA fa tutto questo associando alle informazioni che il consulente immette nella piattaforma una “Financial Persona”, un profilo tipico, appunto: quello che, secondo l’IA, più si avvicina al profilo del tuo prospect. Le Financial Personas sono stimate dai dati di una vasta moltitudine di soggetti, mediante tecniche di Data Science che individuano i tratti più tipici, creando dei “prototipi di cliente”. Ma attenzione: il consulente ha la possibilità di “dire la sua” e se tra i vari proposti ne ritiene più affine un altro può selezionarlo. Anche a quest’altra “Financial Persona”, esattamente come a quella individuata dall’IA, sarà associato un DNA finanziario, con i relativi bisogni e obiettivi.
Nel report di ingaggio che il consulente gli/le presenterà, il prospect troverà una sintesi del suo profilo finanziario, vale a dire:
Con il futuro potenziale cliente è importante mettere a fuoco il set dei suoi bisogni e, di riflesso, quanto i suoi attuali investimenti riescano realmente a soddisfarli.
Il report di ingaggio gli mostra anche il suo Financial Wellness Index, che è un po’ il suo punto di partenza: l’indice, infatti, assegna al prospect un punteggio da 0 a 100 basandosi sulla sua attuale situazione personale e finanziaria. Non solo: gli fa anche vedere come può aumentare il suo punteggio attraverso un piano di azione ben definito, tenuto conto che maggiore è il risultato ottenuto e più alto è il grado di benessere finanziario.
In ultimo, l’Intelligenza Artificiale raccomanda al cliente un pacchetto di prodotti adatti ai suoi obiettivi. Nel tempo la lista può cambiare, sempre in base a ciò di cui il cliente ha realmente bisogno nella fase della vita che sta attraversando: man mano che il consulente – e quindi la piattaforma – avrà accesso a nuove informazioni, la raccomandazione sarà sempre più personalizzata.
L’acquisizione di nuovi clienti è, come abbiamo detto, un’attività estremamente impegnativa e nel tran tran della vita quotidiana è facile perdere di vista informazioni che, se adeguatamente valorizzate, possono invece restituire al consulente e al prospect un piano d’azione strategico efficace. Questo elemento il più delle volte è cruciale per convincere il prospect a iniziare un rapporto di collaborazione con il consulente finanziario.
Il report di ingaggio fornisce al potenziale cliente un’approfondita panoramica della sua situazione di partenza e della strategia d’investimento consigliata. Parallelamente, consente al consulente finanziario di ridurre significativamente i tempi necessari per l’acquisizione di nuovi clienti, aiutandolo così a ottimizzare il suo lavoro.
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