La consulenza finanziaria che non costa niente non vale niente…

L’argomento del costo della consulenza finanziaria è una questione spinosa che in Italia non viene affrontata apertamente dai media, ma solo discusso sottovoce nei corridoi tra gli esperti del settore.

Per me la questione è semplice: se un servizio di consulenza finanziaria di qualità aggiunge valore, è giusto che tale servizio venga remunerato.

In sostanza, esiste un grande equivoco di fondo: se chiedessimo agli italiani che si affidano alle reti di consulenti finanziari quanto pagano per il servizio di consulenza, in molti risponderebbero che non pagano nulla. Il che, ovviamente non è vero: il costo del servizio è “nascosto” nelle commissioni dei prodotti selezionati dal consulente, che poi percepisce dalle case prodotto una retrocessione.

Insomma, il cliente pensa di ricevere una consulenza ma di non pagarla, mentre il servizio di consulenza finanziaria “esplicitamente” a pagamento per molti operatori fa fatica a decollare. 

Un consulente che aiuta i clienti non ha bisogno di “nascondere” il valore del suo servizio

Un consulente che diversifica il portafoglio, che offre ai suoi clienti accesso a strumenti di investimento nuovi e interessanti come i private markets, che aiuta i clienti a non farsi prendere dall’emotività, non ha bisogno di “nascondere” il valore del suo servizio, anzi: dovrebbe farsi pagare con maggiore trasparenza.

Vado diretta al punto: non abbiamo problemi ad acquistare prodotti e servizi premium, quelli definiti “aspirazionali”, lo facciamo con le automobili, le borsette, gli hotel di lusso, sappiamo che potremmo avere un prodotto equivalente a un prezzo più basso, ma vogliamo “trattarci bene”.

Perché avere un personal trainer è cool e avere un personal financial advisor non è cool?

Anche la consulenza finanziaria dovrebbe diventare un servizio aspirazionale: avere un bravo consulente che si occupa dei propri risparmi non è solo necessario, ma è una scelta intelligente quanto avere qualcuno che ti dice che ti stai “rompendo la schiena” durante i tuoi allenamenti in palestra al multipower.

L’accesso professionale a nuove asset class come i private markets e i digital asset o a mercati emergenti e di nicchia richiedono competenze e professionalità specifiche e l’industria della consulenza dovrebbe fare un grande sforzo per far apprezzare il valore del servizio di consulenza che offre.

Ma che valore aggiunge nel concreto la consulenza finanziaria?

Molti si sono cimentati nel tentativo di quantificare, in modo numericamente preciso, il valore del servizio di una consulenza finanziaria professionale.

Gli approcci sono diversi: se siete curiosi, vale la pena dare un’occhiata all’analisi di Vanguard (lo hanno battezzato “adviser’s Alpha”), a quella di T. Rowe Price o a quella di Morningstar. In generale, il “valore” che un consulente finanziario aggiunge al patrimonio del cliente sembra attestarsi tra l’1,5% e il 3% annuo, dove l’ammontare del patrimonio, l’età e i diversi tipi di operatori della consulenza sono solo alcune delle variabili che determinano il risultato finale.

Potenziare il proprio valore offrendo soluzioni tailor made

È proprio nei momenti “incerti” come quello che stiamo vivendo oggi che gli operatori del settore possono trasformare e aggiungere qualcosa al loro ruolo di guida per gli investitori.

Una recente indagine di EY (EY Global Wealth Research Report 2023) mostra infatti come l’87% degli investitori italiani (contro il 79% a livello europeo) ha cambiato il proprio approccio all’investimento in risposta alla diminuzione del valore del proprio portafoglio.

L’indagine ha inoltre rilevato che più del 42% degli intervistati italiani cerca regolarmente una consulenza finanziaria indipendente aggiuntiva in risposta alla volatilità del portafoglio.

Il valore della consulenza è tanto più elevato quanto più il servizio è “su misura”.

Un’interessante ricerca pubblicata sul Journal of Financial Planning stima il valore di nuovi modelli evoluti di consulenza, come la consulenza goal-based, che possono aggiungere fino al 15% al patrimonio di un cliente.

Ed ecco che si apre un ventaglio unico di opportunità: se si saprà rispondere puntualmente e in modo personalizzato alle esigenze e ai bisogni dei clienti nei momenti più turbolenti si riuscirà anche a fidelizzare e diventare realmente un valore aggiunto per il benessere finanziario delle persone che si seguono.

I grandi player finanziari si stanno già muovendo in questa direzione abbracciando le opportunità offerte dall’intelligenza artificiale.

Grazie all’IA si possono creare nuove “esperienze” di investimento, più personalizzate, gradevoli e comprensibili, il tutto con un servizio più efficiente e scalabile.

Insomma, avere un consulente personale che fornisce un servizio smart è tanto utile e cool come un personal trainer.

Noi in Wealthype ci occupiamo di questo e abbiamo già aiutato migliaia di advisor a lavorare meglio. Per una demo dei nostri tool, potete contattarci al link sottostante e scoprire come applicare le logiche del Machine Learning ai vostri processi aziendali.