La consulenza al tempo della RIS

La consulenza patrimoniale sta vivendo una profonda trasformazione, guidata principalmente dall’evoluzione normativa europea che, dalla MiFID II alla nuova Retail Investment Strategy (RIS), continua a ridefinire il ruolo del consulente finanziario. Questa evoluzione normativa non è un semplice aggiornamento regolamentare, ma è una netta accelerazione verso un modello di consulenza incentrato sulla trasparenza e la qualità del servizio al cliente.

La RIS, proseguendo il percorso iniziato con la MiFID II, sta introducendo cambiamenti sostanziali nella consulenza finanziaria. Il focus si sposta dalla mera compliance formale a una valutazione sostanziale della qualità dei servizi finanziari, con particolare attenzione al “value for money” e alla trasparenza delle commissioni. Questo nuovo quadro normativo richiede ai consulenti di evolvere da venditori di prodotti finanziari a veri e propri gestori patrimoniali, capaci di offrire una consulenza olistica e personalizzata.

Come si sta adeguando il mercato

Il settore sta rispondendo a queste sfide su più fronti:

• Specializzazione e lavoro in team – I consulenti stanno abbracciando un modello di servizio basato sulla collaborazione in team multidisciplinari. Questo approccio permette di offrire una consulenza più completa, che copre tutti gli aspetti della pianificazione patrimoniale, dalla gestione degli investimenti alla pianificazione successoria. Inoltre, il lavoro in team è incentivato dall’esigenza di gestire il passaggio generazionale tra i consulenti finanziari. 

• Recruiting intenso di nuovi consulenti – La domanda di consulenza continuerà a crescere nei prossimi anni e stando alle ultime stime il mercato potrebbe avere bisogno di circa 7000 nuovi consulenti. La competizione per tenersi i propri e formarne di nuovi tra bancari e assicuratori sarà sempre più intensa. 

• Evoluzione del pricing – Il mercato si sta muovendo verso modelli di remunerazione più trasparenti. Assogestioni ha iniziato a differenziare tra consulenza “fee only” e “fee on top”, segnalando un cambiamento importante nella direzione della chiarezza dei costi per il cliente.

• Investimenti tecnologici – I wealth manager hanno quasi raddoppiato gli investimenti in sviluppi tecnologici, passando da 3,4 miliardi a 5,4 miliardi di euro nel 2023. Questo ha permesso di automatizzare molti aspetti operativi, liberando tempo per la relazione con il cliente e l’analisi approfondita delle sue esigenze.

La risposta tecnologica: il caso Wealthype

In questo contesto, Wealthype ha sviluppato un software che risponde nativamente alle esigenze della nuova normativa e dei consulenti. Il software è stato progettato per supportare tutti gli aspetti chiave della consulenza moderna:

Questa evoluzione tecnologica non sostituisce il consulente, ma lo supporta nel fornire un servizio di maggior valore, permettendogli di concentrarsi sugli aspetti più strategici e relazionali della consulenza.

La consulenza patrimoniale sta quindi evolvendo verso un modello più professionale, trasparente e tecnologicamente avanzato, dove la qualità del servizio e l’interesse del cliente sono al centro. In questo percorso, la tecnologia gioca un ruolo fondamentale nel permettere ai consulenti di soddisfare i requisiti normativi e al contempo offrire un servizio sempre più personalizzato ed efficiente.

La sfida per il futuro sarà quella di continuare a bilanciare l’innovazione tecnologica con il valore insostituibile della relazione umana, mantenendo al centro la fiducia e la soddisfazione del cliente.

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